Portugueses e Brasileiros em viagem de negócios

Retomando estas minhas partilhas e reflexões sobre o que une e separa Portugueses e Brasileiros nos vários contextos sociais e organizacionais, eis-me imbuído do espírito das viagens... de negócios...

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Em viagem de negócios, Portugal e Brasil não levam apenas pessoas. Levam hábitos, egos, expectativas e uma certa ilusão de que o outro vai adaptar-se. Não vai.

Quando um português e um brasileiro se encontram em viagem de negócios, há sempre a tentação de pensar que o idioma resolve tudo. Resolvem-se reuniões, responde-se a e-mails, trocam-se cartões, fazem-se sorrisos. Mas a verdade é outra: a viagem começa no aeroporto e, muitas vezes, a incompreensão começa logo aí.

O português viaja com uma ideia muito clara de eficiência: quer agenda, quer objetividade, quer aproveitamento do tempo. O brasileiro viaja com uma ideia muito clara de relação: quer contexto, quer proximidade, quer perceber quem está à mesa antes de discutir o que está em cima dela. Um quer fechar. O outro quer abrir. Só...

E é aqui que nasce o (potencial) atrito.

O português olha para o brasileiro e pensa: “fala muito, decide pouco”. O brasileiro olha para o português e pensa: “vai direto demais, sem construir nada”. Um interpreta o outro como excesso ou falta. O português acha que o brasileiro perde tempo em conversa. O brasileiro acha que o português não sabe aquecer o terreno antes de exigir resultado.

Mas em negócios, sobretudo em viagens, o terreno é tudo.

Porque ninguém fecha uma parceria real só com eficiência. E ninguém sustenta uma relação séria só com simpatia. O problema é que os dois lados, muitas vezes, viajam “armados” com o seu próprio modelo de confiança e de avanço, como se o destino empresarial fosse o mesmo para todos.

O português tende a chegar preparado. Documentos, números, pontos de decisão, sequência lógica. O brasileiro tende a chegar preparado de outra forma: sabe ler ambiente, sabe improvisar, sabe abrir portas por via humana antes de bater à porta certa. O primeiro quer controlo. O segundo quer flexibilidade. O primeiro acredita que a melhor reunião é a mais clara. O segundo acredita que a melhor reunião é a que cria relação suficiente para a próxima reunião existir. 

E depois há o clássico da informalidade.

O brasileiro pode tratar rapidamente por nome próprio, quebrar o gelo, contar uma história, rir, fazer conversa. O português pode manter distância, usar formalidade, medir cada aproximação. Para um, é naturalidade. Para o outro, é prudência. Para um, é calor. Para o outro, é risco.

O mais curioso é que ambos se julgam profissionais por oposição ao outro.

O português associa profissionalismo a contenção, rigor e disciplina. O brasileiro associa profissionalismo a adaptabilidade, leitura social e capacidade de gerir a relação sem parecer rígido. Um acha que o outro está a ser demasiado solto. O outro acha que o primeiro está a ser demasiado duro. E no meio disso tudo há decisões, negócios e reputações a depender de códigos invisíveis que ninguém explicou.

Nas viagens de negócios, isso aparece em detalhes quase ridículos. A hora a que se come. A duração da conversa antes da reunião. O modo como se faz uma pergunta. A forma como se diz “não”. A necessidade portuguesa de clareza pode parecer brusca. A necessidade brasileira de contexto pode parecer dispersa. Mas o que está em causa não é estilo: é poder.

Porque em viagem de negócios, quem define o ritmo da relação, define em parte o ritmo da negociação.

E isso é decisivo.

O português quer ir ao ponto porque sente que tempo é respeito. O brasileiro quer ir ao ponto certo porque sente que relação é respeito. O português acredita que ser direto evita mal-entendidos. O brasileiro acredita que ser demasiado direto cria mal-entendidos diferentes, mais difíceis de reparar. E os dois têm razão suficiente para continuarem errados um sobre o outro.

A verdadeira provocação é esta: muitos negócios entre Portugal e Brasil não falham por preço, produto ou estratégia. Falham porque ninguém percebeu que a viagem era também cultural.

Não se viaja apenas para negociar. Viaja-se para interpretar. Viaja-se para sobreviver a expectativas que não foram verbalizadas. Viaja-se para perceber se o outro quer parceria, pressa, confiança, ou apenas cumprir agenda.

E talvez o maior erro de todos seja este: o de achar que, por falarmos a mesma língua, sabemos viajar juntos.

Não sabemos.

Ainda temos muito caminho para fazer entre o “vamos fechar isto” português e o “vamos alinhar melhor” brasileiro. Entre o pragmatismo de um lado e a diplomacia do outro. Entre a eficiência e a relação. Entre o aeroporto e a confiança.

No fundo, em viagens de negócios, Portugueses e Brasileiros não competem apenas por mercados.

Competem por significado.

E é aí que começa o verdadeiro negócio.

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Pedro Ramos